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青理工(论文)例文-全文可读

作者:shengrdq | 发布时间:2021-02-26 05:13:24 | 浏览次数:

青理工(论文)例文

学院:青岛理工大学

毕 业 论 文

论文题目:

班 级:

专 业:

姓 名:

指导教师:

年 月 日

目 录

TOC \o "1-3" \u 摘 要 PAGEREF _Toc12464 I

Abstract PAGEREF _Toc25021 II

一、SWOT分析 PAGEREF _Toc32054 1

(一)社会宏观环境分析 PAGEREF _Toc19935 1

1.政治环境 PAGEREF _Toc9691 1

2.经济环境 PAGEREF _Toc26226 1

3.人口环境 PAGEREF _Toc6073 1

4.生态环境 PAGEREF _Toc1195 1

5.技术环境 PAGEREF _Toc28082 1

6.产业环境 PAGEREF _Toc19579 2

7.国际石化产品市场供需分析 PAGEREF _Toc9783 2

8.国内石化产品市场供需分析 PAGEREF _Toc11176 2

9.机会与威胁 PAGEREF _Toc17554 2

(二)企业内部环境分析 PAGEREF _Toc6801 3

1.产品质量 PAGEREF _Toc8466 3

2.装备水平和技术开发情况 PAGEREF _Toc29696 3

3.产品成本和价格 PAGEREF _Toc2064 3

4.优势与劣势分析 PAGEREF _Toc9413 3

二、竞争对手分析 PAGEREF _Toc1447 4

1.北美地区 PAGEREF _Toc14573 4

2.欧洲地区 PAGEREF _Toc27790 4

3.亚洲地区 PAGEREF _Toc15301 4

4.中南美地区 PAGEREF _Toc22656 4

5.中东地区 PAGEREF _Toc18717 4

三、市场竞争战略及实施 PAGEREF _Toc12556 5

(一)市场竞争战略目标 PAGEREF _Toc24923 5

1.竞争性定位 PAGEREF _Toc6090 5

2.市场细分和目标市场 PAGEREF _Toc24410 5

(二)基本竞争战略 PAGEREF _Toc17729 5

1.采用先进技术,降低用户成本 PAGEREF _Toc9782 6

2.实现差别化服务,提高用户效益 PAGEREF _Toc12809 6

3.做好特色广告促销,树立企业良好形象,提高企业价值 PAGEREF _Toc3690 7

4.推行电子商务,使企业和用户价值共同提高,实现双赢 PAGEREF _Toc5610 7

四、市场竞争战略实施的保证措施 PAGEREF _Toc5357 7

1.市场营销理念创新 PAGEREF _Toc21770 7

2.体制创新 PAGEREF _Toc9268 8

3.营销策略和服务创新 PAGEREF _Toc29539 9

4.人才创新 PAGEREF _Toc20033 10

5.激励机制创新 PAGEREF _Toc10521 10

五、结 语 PAGEREF _Toc18469 12

参考文献 PAGEREF _Toc18036 13

致 谢 PAGEREF _Toc15011 14

摘 要

市场竞争战略是公司战略体系的核心,它根据公司战略的要求与规范,制定市场营销的目标、途径与手段,并通过对市场营销目标的实现,支持和服务于公司的整体战略。市场竞争战略对企业的发展起着极为重要的作用,科学地制定和实施有效的市场竞争战略,是企业适应环境变化,增强和保持企业的竞争优势,合理配置资源的重要手段,也是一项关系企业生存与发展的重要任务,只有把产品市场竞争战略研究和实施好,才能使企业在激烈的市场竞争中居于优势地位,不断的发展壮大。

该文用SWOT方法全面分析了市场营销环境对中国石化行业带来的机会和威胁,分析企业的优势和劣势,明确主要竞争对手和目标市场,制定了产品市场竞争战略,提出了市场竞争战略实施的保证措施,使企业能够在与国外石化巨头的竞争中保持优势,不断发展壮大自身的实力,增强企业的核心竞争力,牢牢把握竞争的主动权。

关键词:SWOT 优势和劣势 市场竞争战略

Abstract

With such distinguishing features as information sharing, knowledge explosion, and technological innovation, the era of the New Economy gives rise to an increasingly competitive environment that demands improved management and enhanced competence of modern enterprises. This essay is to analyse how the era influences corporate cultures, and to give suggestions on the building of corporate cultures.

Key words:swot merits and demeritsstrengths and weaknessesand disadvantages making competition strategy

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一、SWOT分析

市场竞争战略是企业为之奋斗的一些目标与公司为达到它们而寻求的途径的结合物。在广义的范围内,制定竞争战略意味着要考虑几种关键因素,这几种关键因素决定了一个公司可以取得成功的限度。公司的强项与弱项是其资产与技能相对竞争对手而言的综合表现,其与价值标准相结合决定了一个公司能成功地实施竞争战略的内部极限。而外部极限是由产业及更大范围的环境决定的,产业的机会与威胁决定了竞争环境,这种环境既伴随着风险,又包含着回报。在一个企业能够制定现实的和可执行的目标之前,必须先考虑这些因素。

(一)社会宏观环境分析

1.政治环境

从国际形势上看,和平与发展仍是当代的主题,世界多极化和经济全球化趋势的发展,给世界的和平与发展带来了许多有利条件,为中国的化工产业发展提供了机会。从国内形势看,当前全国齐心协力推进改革开放和现代化建设事业,为国民经济的发展提供了良好的国内环境和有利条件,为发展我国的石化产业提供了良好的政治环境。

2.经济环境

中国经济面临高速增长后的"换档"过渡,这将使中国经济的景气周期更加延展也更健康。人民生活得到进一步改善,国内市场活跃,在总体上呈现购销两旺的局面。

中国加入WTO以后,国际贸易摩擦相对减少,国际的经济环境对我国石化业的发展十分有利。

3.人口环境

中国是世界上人口最多的发展中国家。始终强调人口增长要与经济和社会发展相适应,与资源利用和环境保护相协调,人口的增加,消费需求的扩大,将带动整个石化产业的增长。

4.生态环境

生态环境己经成为国际社会最关注的事项之一,许多国家甚至将保护环境列在发展经济之前,随着经济的迅速发展,对环境问题会给予更多的关注,这对于高耗能高污染的石化行业来说是一个威胁。

5.技术环境

我国石化行业经过多年的发展,通过技术引进,消化吸收和不断创新,技术水平取得了长足进步,但与发达国家相比,仍然存在着一定差距。发达国家在石油和化工领域占优势的压力将长期存在,将使该行业今后的发展面临严峻的挑战。

6.产业环境

从国际经济发展趋势看,科技进步和经济全球化相互推动引起结构的大调整。在这样的背景下,欧美发达国家的投资环境发生明显变化,向新兴市场尤其是我国转移是明智的选择。我国已经具备了承接石化行业转移的基本条件,有很大优势和潜力。

7.国际石化产品市场供需分析

随着世界人口自然增长和人均消费水平的不断提高以及经济的发展,对石油化工及其相关产品的需求将同步稳定增长,使其具有更大的发展空间和应用前景,因此,从世界范围上看发展石化产品具有一定潜力。目前和今后几年国际市场石化产品总体上仍处于供不应求状态,有利于石化产业的发展。

8.国内石化产品市场供需分析

我国石化产品近年需求快速增长。考虑到各种因素,市场需求十分广阔,国内供应仍不能满足市场需求,尤其高档产品大量进口的局面一时难以改变。

9.机会与威胁

1.机遇。

(1)近年来我国石化工业规模实力不断增强,已跻身于世界石化大国行列。考虑到各种因素,我国国民经济将持续快速发展,市场需求十分广阔,为石化工业加快发展提供了巨大的市场空间。(2)国际石油化工业在调整中发展。从世界范围看,欧美发达国家石化工业进入衰退期,而在亚洲石化工业还处在成熟期,东亚市场需求迅速扩大,特别是我国的巨大市场潜力,更成为跨国公司看好的发展场所。

2.面临的威胁

(1)国内方面,一是国内油气产量不能满足需要,发展石化工业面临资源短缺的制约。二是日趋严格的环保要求,随着能源需求的继续上升,环境压力将日益加剧。

(2)国际石化工业正在经历着结构调整和市场重组。目前国际石化工业格局是资源独霸、技术控制、行业垄断。实际上已对我国石化企业形成技术“包围圈”。

(3)随着中国加入世界贸易组织,跨国石化巨头们已经在加紧进军中国石化市场的步伐。国外企业具有明显的资金和技术优势,加上采用先进的管理方法和手段。面对这些企业的竞争,国内石化企业将受到严峻的挑战。

(二)企业内部环境分析

1.产品质量

产品质量是企业走向市场的通行证,近几年来中国的石化产品质量稳步提高;市场覆盖面不断扩大。但是,与国外先进产品相比,还有较大差距,部分性能指标远低于国际先进水平。

2.装备水平和技术开发情况

中国石化行业技术设备过去大多从国外引进,经过多年的努力,一批自主研发的重大装备研制成果达到或接近国际先进水平。

3.产品成本和价格

产品固定成本偏高,其主要原因是基本建设投资过大;二是人工成本偏高,导致可变成本也偏高,从而产品价格偏高。

4.优势与劣势分析

(1).优势分析

在国内的优势包括地域及产业优势/销售网络优势/信息管理优势/人才优势/技术优势/品牌优势等;国际优势不太明显。

(2).劣势分析

a.是管理理念和管理方法差距较大;b.是成本高;c.是运行机制有差距;d.是在用工分配机制上;e.是技术开发能力不强;同国外先进水平相比,缺乏竞争力;f.是营销理念还存在着差距,营销能力较弱。

二、竞争对手分析

除中国是世界主要的石化产品生产国之外,北美、西欧、韩日、中南美,中东地区也是主要生产地区,产品的国际市场竞争已日趋激烈。中东地区是中国石化产品的下一步主要国外竞争对手,其中沙特的产量最大。

1.北美地区

北美是世界上石油化工产业最重要的地区之一,拥有埃克森美孚石油公司,雪佛龙石油公司,美国大陆石油公司,美国菲利普斯石油公司以及加拿大领先石油公司多个超级石油化工巨头。

2.欧洲地区

英荷壳牌集团(简称“壳牌”)是由英国运输贸易有限公司和荷兰皇家石油公司于1907年合并而成,以众多标准衡量壳牌,均堪称全球领先的国际油气集团。英国石油-阿莫科公司(BP)由前英国石油、阿莫科、阿科和嘉士多等公司整合重组形成,是世界上最大的石油和石化集团公司之一。

3.亚洲地区

韩国石化产业在亚洲是一个典型代表,在韩国国民经济中占有重要地位,石化,多数产品自给有余;为提高竞争力,通过结构调整,实现大型化和集约化,使产业结构更加合理;韩国石化界还寻求石化产品从开发、生产、使用直至到废弃物整个过程对环境、安全、健康进行保护的对策。

4.中南美地区

委内瑞拉是世界石油市场重要的组成部分,是世界十大产油国之一。近年来,其能源政策有所变化,大力倡导经济重心从原油生产转移到石化、炼油和天然气生产上来,委内瑞拉国家石油公司在世界炼油行业处于领先地位,它的生产和销售网遍布国内、 加勒比海地区、 美国和欧洲。

5.中东地区

沙特阿拉伯是世界上最大的石油出口国,是石油输出国组织(欧佩克)里最具影响力的成员国,世界市场的原油价格都以该国的油价马首是瞻。由于最近几年国际油价持续攀升,世界各大产油国都纷纷加大了原油开采力度,因此在这种情况下,沙特政府决定在石油天然气工业领域进行巨额投资,从而抢占更加有利的市场地位。

三、市场竞争战略及实施

(一)市场竞争战略目标

在市场经济条件下,产品开发与市场营销成为企业生产经营活动的重点,即:一方面抓好新产品的开发,不断适应市场需求;另一方面要重视市场营销,以经济全球化为背景来制定有效的市场竞争战略,巩固和开拓市场,提高市场占有率,促进企业持续健康发展。而石化行业市场竞争越来越激烈,如果没有正确的市场竞争战略,就难以在市场上立足,更谈不上发展,因此,必须结合内外环境变化的因素,制定切实有效的市场战略。

1.竞争性定位

企业分析了竞争者之后,还需要制定多方面的竞争性营销战略和策略,以取得竞争优势,没有一种战略或策略是永远适用的,每个企业都要依据自己的目标,资源和环境,以及在目标市场上的地位,来制定战略和策略。因此,企业应当先确定自己在目标市场上的竞争地位,然后根据自己的市场定位选择适当的营销战略。

2.市场细分和目标市场

市场一般可分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场和政府市场四种类型。石化产品的市场则局限于生产者市场和转卖者市场,石化产品的生产者市场是各种下游精细化工企业及工业行业。影响这些生产者购买的因素可以归结三个方面:一是客观环境,主要是宏观经济环境和产业环境影响;二是内在因素,企业的经营目标、技术进步、新产品开发和市场开发等直接影响生产资料的购买;三是采购人员因素,采购人员的个人喜好也对采购有一定影响。

市场细分就是把整体性的市场划分为有意义的,具有相似的、可以识别的较小的顾客群的过程。生产者市场一般采用多重属性细分法。

目标市场就是市场营销者准备为之提供产品和服务满足其需要和欲望的细分市场。目标市场选择就是在诸多细分市场中选择最为部查的细分市场作为目标市场的过程。

(二)基本竞争战略

竞争战略就是如何取得竞争优势的战略途径,主要的市场竞争战略有全面成本领先战略、差别化战略和集中化战略。综合考虑中国石化行业面临的机会与威胁,企业的优势和劣势,确定基本竞争战略为全面成本领先战略。

所谓全面成本领先战略是指公司致力于达到生产成本和销售成本最低化,这样,它就能以低于竞争对手的价格赢得较大的市场份额,其核心是向用户提供质量好而价格具有竞争力的产品。

实施全面成本领先战略,也就是要面对日益激烈的市场竞争,以勇往直前的精神向自身发起挑战,用新技术提升传统产业,调整结构,提高质量,开发新品种,全面降低产品的生产和销售成本,以实现更低的成本扩张,同时开展特色营销服务和促销活动,开拓市场,提高市场份额,牢牢把握竞争的主动权。主要实施以下战略措施:

1.采用先进技术,降低用户成本

目前,我国虽已成为世界石化生产的大国,但绝非是石化生产的强国,绝大多数企业只能生产常规普通产品,许多高附加值的产品还不能生产,仍靠进口解决。目前石化企业技术装备水平己提升,伴随着的是追求石化产品的差别化、高附加值。然而国内许多高附加值的差别化产品仍不能生产,难以满足需求,许多企业所需产品大量从国外进口,而进口的产品,往往由于国外供应商故意联手提高价格,造成用户成本提高。

对中国石化行业来讲,加大力度开发生产技术含量高、高附加值的低成本产品占领市场,降低用户成本,既是全球经济发展的需要,也是企业自身生存的需要;开发生产成本低,附加值高,拥有自主知识产权的产品,规避常规产品竞争风险也是企业发展壮大的唯一出路。

因此,应把用新技术提升传统产业、调整产品结构、走产品全面成本领先之路作为战略目标。同时要实现产品标准创新,即在产品开发生产过程中,一方面要按认证标准的要求进行,另一方面也不能机械地照搬标准,而以用户要求为最终标准,力求使产品最大限度满足用户需要。

2.实现差别化服务,提高用户效益

服务是有形产品的延伸,带来更大的利益和更好的满足。现代社会,服务已成为主体,因而越来越成为产品的一个重要组成部分,即使是以产品为基础的公司也必须向用户提供和经营服务组合。

在实现产品成本领先的同时,要推行服务差别化,实现产品服务创新。产品服务创新就是强调不断改进和提高服务水平和服务质量,不断推出新的服务措施,力图让用户得到最大的满足或满意。要充分发挥技术人员较多的优势,组建专门的技术服务队伍,在售前、售中、售后进行全程服务。生产、销售和技术服务相结合,根据不同的下游用户需求,提供不同的技术服务,真诚帮助客户使用好产品,力求用户效益的最大化。完善客户关系管理(Customer relationship management, CRU),提高顾客满意度,培养顾客忠诚度。在各个目标市场中找出适当的目标用户,满足目标用户的需求并与目标用户形成联盟。要与用户建立互动营销关系,从用户的需要出发,在产品开发、定价及宣传沟通等方面充分采纳用户的意见,使用户从开始考虑购买产品、到具体购买、到使用、到售后服务,一直到重复购买的整个过程中都要享受其中的利益,并使用户通过与企业建立长期稳定的关系,为用户带来额外价值。

3.做好特色广告促销,树立企业良好形象,提高企业价值

用户对影响企业价值的知识的不完备性,为企业提供了机会,以促销活动为主要手段的沟通非常重要,通过促销活动,不仅可以提高用户对实际价值的认识,而且可以提高用户的期望价值。

因此,应首先把促销目标定在让用户了解产品的质量、技术指标、性能和使用方法上。其次,采用适量的提示性广告,并辅之以公共关系宣传和营业推广,以提高企业和企业产品的声誉;利用网络广告进行互动式信息传播,激发用户的需求,达到广告的效果。

4.推行电子商务,使企业和用户价值共同提高,实现双赢

实施E化分销,充分利用和适应知识经济时代所提供的技术优势、信息优势和网络优势实现营销方式的根本改变,全面实施分销资源计划,促使参加交易的各渠道成员以及相关部门密切结合,共同从事网络环境下的电子分销活动。

对于客户来说,第一是方便;第二是掌握信息较多。

对企业来讲,一是市场信息反应灵敏;二是降低成本减少库存及库房保管费用等;三是加深了与客户的关系;四是受众规模大。

四、市场竞争战略实施的保证措施

市场竞争战略确定以后,为保证顺利实现,应从市场营销理念创新、体制创新、营销策略和服务创新、人才创新以及激励机制创新等方面保证措施入手,为市场战略的实现提供保证。

1.市场营销理念创新

市场营销理念是一种与传统商业哲学完全不同的新的商业哲学。如果用一句话来表述,那就是企业的一切活动都是为了满足顾客需要,包括物质需要、精神需要和利益需要等,也就是企业在与顾客发生交往关系时,首先把顾客的利益放在第一位。当然,这种新的商业哲学思想,并不是只考虑顾客的利益而忽视企业自身的利益,而是通过满足顾客需要和关注顾客利益来提高企业的竞争能力,从而获得更多的顾客和长期留住顾客,并在与顾客的友好交易中结成利益联盟,获得双赢。

(1).要建立亲情营销理念。亲情营销理念的核心是精确服务,通过建立、拓展、保持、强化对客户的服务,实现有关各方的利益最大化。通过建立一种新型的亲情关系,把企业与用户之间的距离最大限度地缩短,通过与用户做“朋友”,而使用户成为企业的永远的朋友。

(2).要建立关系营销理念。关系营销理念强调充分利用现有的各种资源,采取各种有效的方法和手段,使企业与其利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系。它更注重和用户的交流和沟通,强调通过服务来满足、方便用户,以提高用户的满意与忠诚度,达到提高市场份额质量的目的。

(3).要建立合作竞争营销理念。合作竞争营销理念强调拥有不同优势的企业在竞争的同时也注重彼此之间的合作,通过优势互补,来实现“双赢 或群赢”。但从竞争到合作,同样是优胜劣汰的,企业不仅采取合作的态度改善与竞争对手的关系,同时企业也开始重视产、供、销的整个价值让渡系统的良好协作以共同创造更多的价值,追求的是整个价值让渡系统的群赢结果,并充分挖掘蕴藏在企业组织之间的巨大生产力,以提高整个价值让渡系统的整体竞争力。

(4).要建立知识营销理念。知识营销理念是与知识经济相适应的一种新营销理念,它高度重视知识、信息和智力,凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。

2.体制创新

要保证市场营销战略的顺利实施,必须对现行的生产布局结构、营销组织结构、产品开发组织结构等进行调整,进行体制创新,并改善内部资源管理。

(1).调整生产布局结构

抓好产品主导型的专业化重组,根据产业链上不同产品竞争情况进行产品生产销售优化,当下游产品市场销售利润率较高,要保证上游装置满负荷生产,加大销售力量,占领市场,扩大份额;当下游产品竞争过于激烈,销量减少库存增加,但上游原料市场上涨时,在不减少市场占有率的情况下,可停掉一部分消耗量大的装置,此谓“东方不亮西方亮”。

(2).调整科研开发体制

组建产品开发中心,建立新产品开发组织体系,将分散在各分公司和研究院的产品技术开发人员集中,进入产品开发中心。一方面生产、销售、研究紧密结合,并联合国内的高等院校和科研院所进行科研开发;另一方面,将科研开发向下道工序延伸,选择一些技术开发能力强、组织结构设备完善、有竞争实力的下游配套用户,建立“一条龙”科研合作开发体系,形成上下利益共同体。

(3).改善内部资源管理

改善内部资源管理的目标,在于强化企业市场营销基础构架和能力,更完善地管理企业的人事、财务和实体资本,以降低流动资本、缩短周期时间并改善整体营运。在企业内部要建立企业资源规划和供应链管理系统,形成一个共同的平台,以整合企业内部资源。

3.营销策略和服务创新

产品成本全面领先实现以后,更为重要的是实现高附加值化,产品开发与市场开发紧密相连,产品开发应该等于科研开发加上市场开发,这才是完整的等式。

(1).适时把握商机,突出成本领先效益

市场商机瞬息万变,稍纵即逝。要利用生产销售一条龙的优势,组织生产和销售人员深入市场,与客户零距离密切接触,保持着对市场高度的敏感性、洞察力,不断了解产品需求信息,并结合企业实际确定开发题目,提高开发的成功率。

(2).及时调整营销策略,进行营销策略的创新

在产品策略上,企业在营销过程中要通过产品创新来引导用户需求,不仅要满足未被满足的现实需求和尚未实现的潜在需求,更要通过营销努力开发出新产品去创造新的需求。在价格策略上,定价时要加大透明度,实现定价因素和定价方式创新,将知识因素、创新成本纳入价格。要进行销售渠道结构创新,推行扁平化,减少中间商的批发环节,可在各目标市场中心城市设立配送中心,通过委托代理机制直接面向用户提供产品和服务。

(3).加大产品市场推介力度,并有针对性地提供特色服务

对一些有特殊要求的用户,做到定期发货;树立一切为用户服务的思想,真诚帮助用户使用好产品:在一些新产品投放市场的初期,由于用户对质量性能不太了解,在使用时遇到困难,技术人员主动到现场,帮助用户进行适当的调整,在与用户合作交流过程中,通过科技创新和管理创新,大力实施产品的质量改进计划。

(4).搞好客户关系管理,调整优化用户群

吸引新顾客比保持现有顾客常常要花更多的成本。一般认为,吸引一个新顾客的成本是维持一个满意老顾客的5倍,对赢利率来说,吸引新顾客与丧失一个老顾客相差15倍,因此保持顾客比吸引顾客更加重要,保持顾客的关键是使顾客满意。著名的“80/20"规则认为:在顶部的20%顾客创造了公司80%的利润。因此要把占领高端客户、高附加值产品领域作为营销工作的首要目标,以此避开普通产品价格竞争风险。

4.人才创新

目前,营销人才非常短缺。21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家,而应是知识型的营销通才,应具有强烈的社会责任感、高文化素养、富有创新精神和进取心、很强的知识应用能力等,应该是科技通才与营销专才的完善结合。

(1).是全公司上下都要提高对营销人员素质要求的认识。特别是各级领导干部要真正提高认识,切实提高营销人员素质,调整和完善营销人员队伍的知识结构,真正勇于把综合素质高的人员充实到营销队伍中,大力培养通才型销售队伍。

(2).是加强培训。要拨出专项资金,选拔一批年轻人到高等院校深造学习现代营销知识,提高水平;定期请专家、技术人员围绕新产品、新客户的主题进行授课,让销售人员及时了解新产品的主要技术指标以及主要性能。

(3).是吸引人才。要广开渠道提供优越条件,吸引有能力的营销人才增强力量。

5.激励机制创新

外部市场竞争硝烟弥漫,并由产品竞争转向企业综合实力竞争。如何抢占市场制高点,

把企业的技术、人才优势转化为产品开发优势,继而转化为效益贡献优势?要强化激励因素,调动科研开发人员、生产人员、营销人员、管理人员的积极性和主动性,发挥创造性。特别是企业的产品开发人员和营销人员对产品工作更加重要。只有强化激励因素,充分发挥员工的工作潜能,才能使营销战略在具体执行过程中得到真正实施,达到竞争目标。

构筑产品企业内部技术市场,实施产品效益考核奖励。抓住提高企业竞争力的本质要素,把工作关键点放在科研政策的制定和引导上,通过推进产品技术开发体制的改革,建立和完善激励机制来推动产品技术创新。从产品的科研开发、批量生产到市场开拓必须环环紧扣,决不脱节。不但要注重新品种开发的奖励,而且要注意后续的批量生产、市场开拓环节。除加大新产品的开发奖励力度外,还要对进入批量正常生产的产品增加的效益按比例提成分红,鼓励高技术含量、高附加值的产品开发,鼓励基层单位多生产有市场、有批量、有效益的产品。基层单位生产产品量越大,营销部门开拓市场领域越宽,意味着外部市场挣得的效益反馈到内部技术市场上,科研开发链上的产销研人员所得分红的比例越大。构架产品内部技术市场的同时,还要形成专利、专有技术开发的内部运作市场,建立起科研成果创造效益分配的途径。对科研人员,对新产品开发发明人以及实用型专利、发明进行重奖。对市场销售人员建立业绩提成奖,按销售人员完成一定的销售额或利润额支付一定比例的佣金。产品营销中心的收入情况也与产品的营销利润挂钩,逐级进行年终工作绩效考评,决定奖励与否,做到层层经济责任落实。

五、结 语

本文对石化行业的内外部环境,用SWOT方法全面分析了市场环境机会和威胁,分析了企业的优势和劣势,明确了竞争对手。

其次通过分析制定产品市场竞争战略,既全面成本领先战略。在确定营销战略后,要制定具体的策略,即采用先进技术,降低用户成本实现差别化服务,提高用户效益;做好特色广告促销,树立企业良好形象,提高企业价值;推行电子商务,实现网上销售,使企业价值和用户价值共同得到提高,实现双赢;抓住结构调整主线,做大作强主业,加快发展步伐,振兴中国石化工业。

加快构筑现代化的营销体系,降低费用,提高服务水平,也就是要面对日益激烈的市场竞争,以勇往直前的精神向自身发起挑战,用新技术提升传统产业,调整结构,提高质量,开发新品种,全面降低产品的生产和销售成本,以实现更低的成本扩张,同时开展特色营销服务和促销活动,开拓市场,提高市场份额,牢牢把握竞争的主动权。同时,建立营销战略联盟,实现资源共享的多赢局面。

最后,提出了市场竞争战略实施的保证措施:既要实施市场营销理念创新,体制创新,营销策略和服务创新,人才创新,激励机制创新。充分发挥营销人员的积极性、主动性、创造性,以国际化的人才观去应对国际化的竞争形势。

参考文献

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赵周明,构筑学习性组织,提高企业竞争力中国石化,2005年3期,P12

孙保真,跨国石油巨头撬开中国市场的五大“杠杆”,中国石化,2005年4期,P12-16

张新,国外石油巨头欲抢国内市场大蛋糕,齐鲁石油化工,2005年12期,P31-32

致 谢

在本论文撰写过程中,得到了老师的悉心指导,从论文的选题、研究方法和思路的确定以及文章结构的布局、论文结构的调整、文献资料的参考使用,提出了许多好的意见,给予了热情的指导和极大的帮助。老师渊博的学识,严谨治学态度让我敬佩,我在此向老师表示衷心的感谢。本论文的完成,还有赖于各位任课老师的知识传授,从他们身上不仅学到了最新的管理理论思想,也学到了严谨治学的态度和勤奋努力的工作作风,为我能够顺利完成学业和毕业论文奠定了良好的基础,我的同班同学为我学习和论文写作也提供了诸多支持和帮助,在此一并表示诚挚的感谢!

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